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企业新闻

冬季啤酒市场怎么做?

发布者:[韩文阔] 发布日期:[2017-12-12] 文章来源:[万酒招商网] 浏览次数:[267]

啤酒白酒红酒不同,有着明显的淡旺季。夏季作为啤酒的销售旺季,自然不愁销路;但是,到了冬天天气转冷,啤酒也进入了销售淡季。就和卖鞋子的故事一样,同样一件事,由于思维方式不一样,结局就会大不相同。


  1---转变淡季观念
  要在淡季出彩,做到淡季不淡,首先要转变淡季的营销观念。在销售淡季,更多的营销人员选择了等,等待漫长旺季的到来;选择了靠,希望依靠公司大手笔地“重拳出击”,让市场能够阳光普照;选择了要,要政策、要返利、要促销,从而能够轻轻松松地进行压货,这就是典型的淡季消极思想。
  淡与不淡,只是相对而言,在市场整体销量下降的情况下,大家面临的环境是一样的,所不同的就是企业之间针对淡季市场不同的战略和战术应对,因此转变观念很重要。
  2---整合推广产品
  销售人员在调整好了自己的思想观念后,突破淡季的核心便是行动。销售淡季,是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。淡季销售相对平稳,适度调整产品布局和结构,对市场销量不会带来太大的影响。
  ? 推广新产品,尤其是盈利产品。在销售淡季推广新产品,往往会因为竞争对手少,从容易切入以及快速铺市。同时,新产品会给业务员以及经销商新的感觉,新的动力,最终给市场带来新的增长点,让整体销量上升。
  ? 淘汰老产品。一些不盈利而老化产品,基本上属于企业的“鸡肋”,但由于它占有一定的市场份额,在销售旺季一片热销的大好形势下,往往不敢贸然下手裁掉,而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜,同时新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。
  3---拓展销售渠道
  新产品推出后,要想在淡季有较好的市场表现,积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季,由于竞争对手的麻痹,一些渠道往往被“闲置”不用,甚至丢弃,对于营销人员来说,这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。
  ? 消灭空白网点。把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽,实施扫街式铺货,销售旺季无暇顾及的空白销售网点,实施地毯式、全方位的开发与覆盖。在销售淡季,利用新产品推出,给予特殊优惠政策的方式,吸引竞争对手的网络资源。
  ? 开辟第二战场。利用淡季,大力度开发特殊通路或渠道,比如学校、网吧、洗浴中心、娱乐场所等,通过渠道拓宽,让产品进入更多的渠道销售,增加产品与消费者接触的机会。
  ? 实施招商。通过淡季招商,可以扩大客户选择面,可以加强沟通与交流,选择更合适的客户,从而可以优化渠道资源,为淡季寻求市场增量突破口。
  ? 加强加深客情。加强对客户的服务力度,可以去做顾问式销售,帮助客户开展深度分销,解决在市场操作过程中出现的一些棘手而实际的问题;利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会,更好地与客户建立良好的个人关系。
  4---严抓市场考核
  在销售淡季,还有一个至关重要而核心的工作,也需要做好、做扎实,这就是淡季市场的销售考核。在淡季,作为业务员的惰性会一览无余地暴露出来。因此,作为企业及其销售经理,必须要在销售淡季做好一件事,那就是对业务员的严格管理考核。
  ? 出勤管理。将业务员的基本薪金跟出勤挂钩,要实行每天报勤制,要用当地固定电话进行报勤,内勤人员要进行电话记录,并不定期进行抽查。
  ? 铺货率考核。在淡季只要市场和渠道有着较高的铺货率,从气势上、从感官上,都会给目标受众一定的冲击,特别是产品的终端陈列要做好,可以提高与消费者接触的频次,从而给产品增加售卖的机会。
  ? 产品结构调整。通过合理规划高中低产品结构比例,最终达到销量减,但营业额不减、利润不减的目的。
  ? 严抓落实。经营的关

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